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Fiche UE 24 : Techniques de ventes I

Domaine : Sciences économiques et de gestion
Section : Marketing

Fiche descriptive d'une Unité d'Enseignement
Année académique 2021-2022

Techniques de ventes I

UE 24

Enseignant responsable : Madame EVINCK Sylvie
Autre(s) enseignant(s) de l'UE : Madame BISSCHOP Sybille

Coordonnées du service :
Campus d'Anderlecht
Avenue Émile Gryzon 1 (bât. 4C)
1070 Anderlecht

Langue(s) d'enseignement :
Français

Niveau du cycle :
1er cycle

Période de l'année :
Quadrimestre 1

Cadre européen de certification :
Niveau 6

Caractère obligatoire ou au choix dans le programme ou option de l'étudiant :
Cours obligatoire dans le programme

Renseignements d'identification

Année d'études :
BLOC 2

Acronyme :
MKU21TVENT1

Nombre de crédits ECTS :
6 (Facteur de pondération)

Volume horaire :
60 h

Unité évaluée en épreuves spécifiques

Liste des UE prérequises :
Néant

Liste des UE corequises :
Néant

Liste des activités d'apprentissage :

Activité d'apprentissage Volume horaire ECTS Pondération Présence obligatoire
Dynamique des groupes 30 3 50 NON
Techniques de ventes 1 30 3 50 NON

Contribution de l'UE au profil d'enseignement du programme :

Au terme de sa formation, le Bachelier en Marketing est capable de :

  • HE. 4. Au terme de sa formation, le bachelier en marketing réalise et accompagne un plan marketing cohérent en gérant toutes les étapes de la mise sur le marché d’un bien ou d’un service, de la conception à la vente : spécification du produit, fixation des prix, stratégie de communication, canaux de distribution, politique commerciale et de vente, image de marque, gestion des stocks.
  • ARES. 1 S’insérer dans son milieu professionnel et s’adapter à son évolution
  • ARES. 1.1 Travailler tant en autonomie qu’en équipe dans le respect de la culture de l’entreprise
  • ARES. 1.3 Adopter une attitude éthique et respecter les règles de déontologie
  • ARES. 2 Communiquer : écouter, informer, conseiller les acteurs tant en interne qu’en externe
  • ARES. 2.1 Négocier avec les différents acteurs
  • ARES. 2.2 Présenter, par écrit et oralement, les résultats du diagnostic stratégique et les recommandations
  • ARES. 2.3 Orienter la communication en fonction des publics cibles
  • ARES. 2.4 Promouvoir et contribuer à l'image de marque de l'organisation y compris sa responsabilité sociétale
  • ARES. 2.5 Défendre ses projets avec persuasion et enthousiasme
  • ARES. 3 Mobiliser les savoirs et les savoir-faire propres au marketing
  • ARES. 3.3 Élaborer un plan marketing (stratégie et marketing mix)
  • ARES. 4 Analyser les données utiles à la réalisation de sa mission en adoptant une démarche systémique
  • ARES. 4.1 Comprendre, interpréter et anticiper le comportement du client
  • ARES. 4.3 Effectuer un diagnostic stratégique de la situation commerciale de l'entreprise et de son environnement et faire des recommandations dans le respect des préoccupations environnementales et éthiques
  • ARES. 4.4 Vérifier la pertinence et la cohérence des actions envisagées

Autres connaissances ou compétences prérequises :

Dynamique des groupes

Maîtrise suffisante de la langue française

Techniques de ventes 1

Maîtrise suffisante de la langue française

Descriptif des objectifs et des contenus de l’UE :

Dynamique des groupes

Objectifs :

1. Développer chez les étudiants la capacité d’analyse des phénomènes généraux du fonctionnement des groupes.
2. Développer chez les étudiants la capacité d’observation des groupes, d’application de techniques d’analyse, de conduite de réunion, de prise de décision.
3. Amener les étudiants à une meilleure connaissance d’eux-mêmes, une meilleure écoute des autres, une meilleure maîtrise des situations de groupe.

Contenu :

1. Notions générales de "groupe" et "dynamique"
2. Caractéristiques des groupes primaires : objectifs, normes, vie affective, rôle de l’environnement, importance de la disposition spatiale, etc.
3. Mises en pratique : exercices de prise de parole en public, exercices d’analyse des relations affectives/rôles dans un groupe, exercices de conduite de groupes, exercices de communication non-verbale.

Techniques de ventes 1

Objectifs :

1. Développer chez les étudiants la capacité à construire un argumentaire de vente efficace.
2. Faire prendre conscience aux étudiants de leur profil de négociateur, et du profil d’un prospect.

Contenu :

1. Savoir se vendre : curriculum vitae et lettre de motivation ;
2. Savoir vendre en défendant ses marges ;
3. Mieux vendre avec un argumentaire de vente cohérent : méthodes soncas/cap ;
4. Mieux se connaître pour mieux vendre : éléments de caractérologie, d’analyse transactionnelle, de PNL.

Activités et méthodes d’apprentissage et d’enseignement :

Dynamique des groupes

  • 1. Cours théorique.
    2. Exercices individuels et exercices de groupes
    3. Présentations orales

Techniques de ventes 1

  • 1. Cours théorique;
    2. Exercices individuels et exercices en groupes.

Acquis d’apprentissages sanctionnés, spécifiques et contribuant à l’UE :

Dynamique des groupes

  • 1. Rapporter l’évolution de la discipline, ainsi que les principales caractéristiques de la dynamique des groupes.
    2. Analyser les phénomènes généraux du fonctionnement des groupes.
    3. Développer une meilleure connaissance de soi, une meilleure écoute des autres, une meilleure maîtrise des situations de groupes.

Techniques de ventes 1

  • 1. Analyser son profil de négociateur ainsi que le profil d’un prospect.
    2. Construire un argumentaire de vente efficace.
    3. Etablir des propositions commerciales préservant la trésorerie de l'entreprise.
    4. Mettre en oeuvre des techniques de communication efficaces, tenant compte de sa propre personnalité et de celle du prospect.

Description des supports de cours indispensables :

Description Accès à la source Url

Dynamique des groupes

Syllabus sur le campus numérique
Exercices sur le campus numérique
Vidéos et documents sur le campus numérique

Techniques de ventes 1

Syllabus sur le campus numérique
Vidéos et documents sur le campus numérique
Exercices sur le campus numérique

Description des références et des supports :

Description Accès à la source Url

Dynamique des groupes

Techniques de ventes 1

Mode d’évaluation et de pondération par activité au sein de l’UE :

Chaque activité d'apprentissage de cette unité d'enseignement est évaluée en épreuve spécifique

Activité d'apprentissage Pondération Première session
Examens de Janvier
Evaluation continue
%
Remise de travaux
HORS SESSION
Remise de travaux
DURANT LA SESSION
Examens écrits Examens oraux
% Date(s) / période(s) % Durée % Type Durée % Type Durée
Dynamique des groupes 50 100% 0% 0% 0%
0 0%

Cette activité est remédiable

Sanction relatives aux fautes de français (orthographe, grammaire, syntaxe, choix lexical: retraite de 2 points par tranche de 5 fautes

50 100% 0% 0% 0%
0 0%

Cette activité est remédiable

Sanction relatives aux fautes de français (orthographe, grammaire, syntaxe, choix lexical: retraite de 2 points par tranche de 5 fautes

Techniques de ventes 1 50 100% 0% 0% 0%
0%

Cette activité est remédiable

Sanction relative aux fautes de français (orthographe, grammaire, syntaxe, choix lexical): retrait de 1 point par tranches de 5 fautes.

50 100% 0% 0% 0%
0%

Cette activité est remédiable

Sanction relative aux fautes de français (orthographe, grammaire, syntaxe, choix lexical): retrait de 1 point par tranches de 5 fautes.

Activité d'apprentissage Pondération Deuxième session
Examens de Août/Septembre
Evaluation continue
%
Remise de travaux
HORS SESSION
Remise de travaux
DURANT LA SESSION
Examens écrits Examens oraux
% Date(s) / période(s) % Durée % Type Durée % Type Durée
Dynamique des groupes 50 0% 0% 0% 100%
2 heures 0%

Cette activité est remédiable

50 0% 0% 0% 100%
2 heures 0%

Cette activité est remédiable

Techniques de ventes 1 50 0% 0% 0% 100%
2 heures 0%

Cette activité est remédiable

50 0% 0% 0% 100%
2 heures 0%

Cette activité est remédiable

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Fiche UE 24 : Techniques de ventes I

Domaine : Sciences économiques et de gestion
Section : Marketing

Fiche descriptive d'une Unité d'Enseignement
Année académique 2021-2022

Techniques de ventes I

UE 24

Enseignant responsable : Madame EVINCK Sylvie
Autre(s) enseignant(s) de l'UE : Madame BISSCHOP Sybille

Coordonnées du service :
Campus d'Anderlecht
Avenue Émile Gryzon 1 (bât. 4C)
1070 Anderlecht

Langue(s) d'enseignement :
Français

Niveau du cycle :
1er cycle

Période de l'année :
Quadrimestre 1

Cadre européen de certification :
Niveau 6

Caractère obligatoire ou au choix dans le programme ou option de l'étudiant :
Cours obligatoire dans le programme

Renseignements d'identification

Année d'études :
BLOC 2

Acronyme :
MKU21TVENT1

Nombre de crédits ECTS :
6 (Facteur de pondération)

Volume horaire :
60 h

Unité évaluée en épreuves spécifiques

Liste des UE prérequises :
Néant

Liste des UE corequises :
Néant

Liste des activités d'apprentissage :

Activité d'apprentissage Volume horaire ECTS Pondération Présence obligatoire
Dynamique des groupes 30 3 50 NON
Techniques de ventes 1 30 3 50 NON

Contribution de l'UE au profil d'enseignement du programme :

Au terme de sa formation, le Bachelier en Marketing est capable de :

  • HE. 4. Au terme de sa formation, le bachelier en marketing réalise et accompagne un plan marketing cohérent en gérant toutes les étapes de la mise sur le marché d’un bien ou d’un service, de la conception à la vente : spécification du produit, fixation des prix, stratégie de communication, canaux de distribution, politique commerciale et de vente, image de marque, gestion des stocks.
  • ARES. 1 S’insérer dans son milieu professionnel et s’adapter à son évolution
  • ARES. 1.1 Travailler tant en autonomie qu’en équipe dans le respect de la culture de l’entreprise
  • ARES. 1.3 Adopter une attitude éthique et respecter les règles de déontologie
  • ARES. 2 Communiquer : écouter, informer, conseiller les acteurs tant en interne qu’en externe
  • ARES. 2.1 Négocier avec les différents acteurs
  • ARES. 2.2 Présenter, par écrit et oralement, les résultats du diagnostic stratégique et les recommandations
  • ARES. 2.3 Orienter la communication en fonction des publics cibles
  • ARES. 2.4 Promouvoir et contribuer à l'image de marque de l'organisation y compris sa responsabilité sociétale
  • ARES. 2.5 Défendre ses projets avec persuasion et enthousiasme
  • ARES. 3 Mobiliser les savoirs et les savoir-faire propres au marketing
  • ARES. 3.3 Élaborer un plan marketing (stratégie et marketing mix)
  • ARES. 4 Analyser les données utiles à la réalisation de sa mission en adoptant une démarche systémique
  • ARES. 4.1 Comprendre, interpréter et anticiper le comportement du client
  • ARES. 4.3 Effectuer un diagnostic stratégique de la situation commerciale de l'entreprise et de son environnement et faire des recommandations dans le respect des préoccupations environnementales et éthiques
  • ARES. 4.4 Vérifier la pertinence et la cohérence des actions envisagées

Autres connaissances ou compétences prérequises :

Dynamique des groupes

Maîtrise suffisante de la langue française

Techniques de ventes 1

Maîtrise suffisante de la langue française

Descriptif des objectifs et des contenus de l’UE :

Dynamique des groupes

Objectifs :

1. Développer chez les étudiants la capacité d’analyse des phénomènes généraux du fonctionnement des groupes.
2. Développer chez les étudiants la capacité d’observation des groupes, d’application de techniques d’analyse, de conduite de réunion, de prise de décision.
3. Amener les étudiants à une meilleure connaissance d’eux-mêmes, une meilleure écoute des autres, une meilleure maîtrise des situations de groupe.

Contenu :

1. Notions générales de "groupe" et "dynamique"
2. Caractéristiques des groupes primaires : objectifs, normes, vie affective, rôle de l’environnement, importance de la disposition spatiale, etc.
3. Mises en pratique : exercices de prise de parole en public, exercices d’analyse des relations affectives/rôles dans un groupe, exercices de conduite de groupes, exercices de communication non-verbale.

Techniques de ventes 1

Objectifs :

1. Développer chez les étudiants la capacité à construire un argumentaire de vente efficace.
2. Faire prendre conscience aux étudiants de leur profil de négociateur, et du profil d’un prospect.

Contenu :

1. Savoir se vendre : curriculum vitae et lettre de motivation ;
2. Savoir vendre en défendant ses marges ;
3. Mieux vendre avec un argumentaire de vente cohérent : méthodes soncas/cap ;
4. Mieux se connaître pour mieux vendre : éléments de caractérologie, d’analyse transactionnelle, de PNL.

Activités et méthodes d’apprentissage et d’enseignement :

Dynamique des groupes

  • 1. Cours théorique.
    2. Exercices individuels et exercices de groupes
    3. Présentations orales

Techniques de ventes 1

  • 1. Cours théorique;
    2. Exercices individuels et exercices en groupes.

Acquis d’apprentissages sanctionnés, spécifiques et contribuant à l’UE :

Dynamique des groupes

  • 1. Rapporter l’évolution de la discipline, ainsi que les principales caractéristiques de la dynamique des groupes.
    2. Analyser les phénomènes généraux du fonctionnement des groupes.
    3. Développer une meilleure connaissance de soi, une meilleure écoute des autres, une meilleure maîtrise des situations de groupes.

Techniques de ventes 1

  • 1. Analyser son profil de négociateur ainsi que le profil d’un prospect.
    2. Construire un argumentaire de vente efficace.
    3. Etablir des propositions commerciales préservant la trésorerie de l'entreprise.
    4. Mettre en oeuvre des techniques de communication efficaces, tenant compte de sa propre personnalité et de celle du prospect.

Description des supports de cours indispensables :

Description Accès à la source Url

Dynamique des groupes

Syllabus sur le campus numérique
Exercices sur le campus numérique
Vidéos et documents sur le campus numérique

Techniques de ventes 1

Syllabus sur le campus numérique
Vidéos et documents sur le campus numérique
Exercices sur le campus numérique

Description des références et des supports :

Description Accès à la source Url

Dynamique des groupes

Techniques de ventes 1

Mode d’évaluation et de pondération par activité au sein de l’UE :

Chaque activité d'apprentissage de cette unité d'enseignement est évaluée en épreuve spécifique

Activité d'apprentissage Pondération Première session
Examens de Janvier
Evaluation continue
%
Remise de travaux
HORS SESSION
Remise de travaux
DURANT LA SESSION
Examens écrits Examens oraux
% Date(s) / période(s) % Durée % Type Durée % Type Durée
Dynamique des groupes 50 100% 0% 0% 0%
0 0%

Cette activité est remédiable

Sanction relatives aux fautes de français (orthographe, grammaire, syntaxe, choix lexical: retraite de 2 points par tranche de 5 fautes

50 100% 0% 0% 0%
0 0%

Cette activité est remédiable

Sanction relatives aux fautes de français (orthographe, grammaire, syntaxe, choix lexical: retraite de 2 points par tranche de 5 fautes

Techniques de ventes 1 50 100% 0% 0% 0%
0%

Cette activité est remédiable

Sanction relative aux fautes de français (orthographe, grammaire, syntaxe, choix lexical): retrait de 1 point par tranches de 5 fautes.

50 100% 0% 0% 0%
0%

Cette activité est remédiable

Sanction relative aux fautes de français (orthographe, grammaire, syntaxe, choix lexical): retrait de 1 point par tranches de 5 fautes.

Activité d'apprentissage Pondération Deuxième session
Examens de Août/Septembre
Evaluation continue
%
Remise de travaux
HORS SESSION
Remise de travaux
DURANT LA SESSION
Examens écrits Examens oraux
% Date(s) / période(s) % Durée % Type Durée % Type Durée
Dynamique des groupes 50 0% 0% 0% 100%
2 heures 0%

Cette activité est remédiable

50 0% 0% 0% 100%
2 heures 0%

Cette activité est remédiable

Techniques de ventes 1 50 0% 0% 0% 100%
2 heures 0%

Cette activité est remédiable

50 0% 0% 0% 100%
2 heures 0%

Cette activité est remédiable