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Fiche UE 41 : Techniques de vente II

Domaine : Sciences économiques et de gestion
Section : Marketing

Fiche descriptive d'une Unité d'Enseignement
Année académique 2021-2022

Techniques de vente II

UE 41

Enseignant responsable : Monsieur GUYAUX Xavier

Coordonnées du service :
Campus d'Anderlecht
Avenue Émile Gryzon 1 (bât. 4C)
1070 Anderlecht

Langue(s) d'enseignement :
Français

Niveau du cycle :
1er cycle

Période de l'année :
Quadrimestre 1

Cadre européen de certification :
Niveau 6

Caractère obligatoire ou au choix dans le programme ou option de l'étudiant :
Cours obligatoire dans le programme

Renseignements d'identification

Année d'études :
BLOC 3

Acronyme :
MKU31TVENT2

Nombre de crédits ECTS :
3 (Facteur de pondération)

Volume horaire :
30 h

Unité évaluée en épreuve intégrée

Liste des UE prérequises :
Néant

Liste des UE corequises :
Néant

Liste des activités d'apprentissage :

Activité d'apprentissage Volume horaire ECTS Pondération Présence obligatoire
Techniques des ventes 2 30 3 100 NON

Contribution de l'UE au profil d'enseignement du programme :

Au terme de sa formation, le Bachelier en Marketing est capable de :

  • HE. 1. Au terme de sa formation, le bachelier en marketing résout des problèmes complexes en autonomie ou en équipe, dans le respect des prescriptions légales et des préoccupations éthiques, environnementales et sociétales de l’entreprise.
  • HE. 6. Au terme de sa formation, le bachelier en marketing prend en charge les actions de relation commerciales avec les différents acteurs, dont la clientèle par le biais de l’organisation d’événements, ainsi que de la participation à l’élaboration de campagnes publicitaires et d’actions promotionnelles.
  • ARES. 1.2 Collaborer à la résolution de problèmes complexes avec méthode, rigueur, proactivité et créativité
  • ARES. 1.4 Développer une approche responsable, critique et réflexive des pratiques professionnelles
  • ARES. 2.1 Négocier avec les différents acteurs
  • ARES. 2.5 Défendre ses projets avec persuasion et enthousiasme
  • ARES. 3.6 Choisir, utiliser et développer les outils et techniques adéquats pour le marketing direct, la vente et le merchandising
  • ARES. 4.1 Comprendre, interpréter et anticiper le comportement du client
  • ARES. 5.6 Planifier le travail des équipes commerciales

Autres connaissances ou compétences prérequises :

Techniques des ventes 2

Descriptif des objectifs et des contenus de l’UE :

Techniques des ventes 2

Objectifs :

Comprendre le cycle de vente, identifier chaque étape et en comprendre l'importance
Utiliser les techniques ventes adéquates dans des situations de prospection ou de vente

Contenu :

Méthode SPIN
Caractéristique, Besoin, Avantage
Scénario de vente (du premier appel à la conclusion)
SPADNCO
Techniques de vente

Activités et méthodes d’apprentissage et d’enseignement :

Techniques des ventes 2

  • Chaque partie du scénario de vente sera expliqué en classe.
    Les étudiants l'appliqueront ensuite à un produit ou un service qu'ils auront choisi
    Chaque partie sera soumise à l'enseignant ou à un autre étudiant qui émettra un avis et suggérera des améliorations

Acquis d’apprentissages sanctionnés, spécifiques et contribuant à l’UE :

Techniques des ventes 2

  • De mener un cycle de vente complet
    De préparer les outils nécessaires à la force de vente

Description des supports de cours indispensables :

Description Accès à la source Url

Techniques des ventes 2

Description des références et des supports :

Description Accès à la source Url

Techniques des ventes 2

Syllabus
Liens URL
Documents

Mode d’évaluation et de pondération par activité au sein de l’UE :

Cette unité d'enseignement est évaluée en épreuve intégrée

Activité d'apprentissage Pondération Première session
Examens de Janvier
Evaluation continue
%
Remise de travaux
HORS SESSION
Remise de travaux
DURANT LA SESSION
Examens écrits Examens oraux
% Date(s) / période(s) % Durée % Type Durée % Type Durée
Techniques de vente II 100 0% 0% 20% 0% Présentiel - Examen Ecrit - Questions ouvertes
80% Présentiel - Examen oral
30 min/étudiant

Cette activité est remédiable

Techniques de vente II 100 0% 0% 20% 0% Présentiel - Examen Ecrit - Questions ouvertes
80% Distanciel - Examen oral
30 min/étudiant

Cette activité est remédiable

Activité d'apprentissage Pondération Deuxième session
Examens de Août/Septembre
Evaluation continue
%
Remise de travaux
HORS SESSION
Remise de travaux
DURANT LA SESSION
Examens écrits Examens oraux
% Date(s) / période(s) % Durée % Type Durée % Type Durée
Techniques de vente II 100 0% 0% 20% 0% Présentiel - Remise d'un travail - Suivi d'un examen oral
80% Présentiel - Examen oral
30 min/étudiant

Cette activité est remédiable

Techniques de vente II 100 0% 0% 20% 0% Présentiel - Remise d'un travail - Suivi d'un examen oral
80% Distanciel - Examen oral
30 min/étudiant

Cette activité est remédiable

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Domaine : Sciences économiques et de gestion
Section : Marketing

Fiche descriptive d'une Unité d'Enseignement
Année académique 2021-2022

Techniques de vente II

UE 41

Enseignant responsable : Monsieur GUYAUX Xavier

Coordonnées du service :
Campus d'Anderlecht
Avenue Émile Gryzon 1 (bât. 4C)
1070 Anderlecht

Langue(s) d'enseignement :
Français

Niveau du cycle :
1er cycle

Période de l'année :
Quadrimestre 1

Cadre européen de certification :
Niveau 6

Caractère obligatoire ou au choix dans le programme ou option de l'étudiant :
Cours obligatoire dans le programme

Renseignements d'identification

Année d'études :
BLOC 3

Acronyme :
MKU31TVENT2

Nombre de crédits ECTS :
3 (Facteur de pondération)

Volume horaire :
30 h

Unité évaluée en épreuve intégrée

Liste des UE prérequises :
Néant

Liste des UE corequises :
Néant

Liste des activités d'apprentissage :

Activité d'apprentissage Volume horaire ECTS Pondération Présence obligatoire
Techniques des ventes 2 30 3 100 NON

Contribution de l'UE au profil d'enseignement du programme :

Au terme de sa formation, le Bachelier en Marketing est capable de :

  • HE. 1. Au terme de sa formation, le bachelier en marketing résout des problèmes complexes en autonomie ou en équipe, dans le respect des prescriptions légales et des préoccupations éthiques, environnementales et sociétales de l’entreprise.
  • HE. 6. Au terme de sa formation, le bachelier en marketing prend en charge les actions de relation commerciales avec les différents acteurs, dont la clientèle par le biais de l’organisation d’événements, ainsi que de la participation à l’élaboration de campagnes publicitaires et d’actions promotionnelles.
  • ARES. 1.2 Collaborer à la résolution de problèmes complexes avec méthode, rigueur, proactivité et créativité
  • ARES. 1.4 Développer une approche responsable, critique et réflexive des pratiques professionnelles
  • ARES. 2.1 Négocier avec les différents acteurs
  • ARES. 2.5 Défendre ses projets avec persuasion et enthousiasme
  • ARES. 3.6 Choisir, utiliser et développer les outils et techniques adéquats pour le marketing direct, la vente et le merchandising
  • ARES. 4.1 Comprendre, interpréter et anticiper le comportement du client
  • ARES. 5.6 Planifier le travail des équipes commerciales

Autres connaissances ou compétences prérequises :

Techniques des ventes 2

Descriptif des objectifs et des contenus de l’UE :

Techniques des ventes 2

Objectifs :

Comprendre le cycle de vente, identifier chaque étape et en comprendre l'importance
Utiliser les techniques ventes adéquates dans des situations de prospection ou de vente

Contenu :

Méthode SPIN
Caractéristique, Besoin, Avantage
Scénario de vente (du premier appel à la conclusion)
SPADNCO
Techniques de vente

Activités et méthodes d’apprentissage et d’enseignement :

Techniques des ventes 2

  • Chaque partie du scénario de vente sera expliqué en classe.
    Les étudiants l'appliqueront ensuite à un produit ou un service qu'ils auront choisi
    Chaque partie sera soumise à l'enseignant ou à un autre étudiant qui émettra un avis et suggérera des améliorations

Acquis d’apprentissages sanctionnés, spécifiques et contribuant à l’UE :

Techniques des ventes 2

  • De mener un cycle de vente complet
    De préparer les outils nécessaires à la force de vente

Description des supports de cours indispensables :

Description Accès à la source Url

Techniques des ventes 2

Description des références et des supports :

Description Accès à la source Url

Techniques des ventes 2

Syllabus
Liens URL
Documents

Mode d’évaluation et de pondération par activité au sein de l’UE :

Cette unité d'enseignement est évaluée en épreuve intégrée

Activité d'apprentissage Pondération Première session
Examens de Janvier
Evaluation continue
%
Remise de travaux
HORS SESSION
Remise de travaux
DURANT LA SESSION
Examens écrits Examens oraux
% Date(s) / période(s) % Durée % Type Durée % Type Durée
Techniques de vente II 100 0% 0% 20% 0% Présentiel - Examen Ecrit - Questions ouvertes
80% Présentiel - Examen oral
30 min/étudiant

Cette activité est remédiable

Techniques de vente II 100 0% 0% 20% 0% Présentiel - Examen Ecrit - Questions ouvertes
80% Distanciel - Examen oral
30 min/étudiant

Cette activité est remédiable

Activité d'apprentissage Pondération Deuxième session
Examens de Août/Septembre
Evaluation continue
%
Remise de travaux
HORS SESSION
Remise de travaux
DURANT LA SESSION
Examens écrits Examens oraux
% Date(s) / période(s) % Durée % Type Durée % Type Durée
Techniques de vente II 100 0% 0% 20% 0% Présentiel - Remise d'un travail - Suivi d'un examen oral
80% Présentiel - Examen oral
30 min/étudiant

Cette activité est remédiable

Techniques de vente II 100 0% 0% 20% 0% Présentiel - Remise d'un travail - Suivi d'un examen oral
80% Distanciel - Examen oral
30 min/étudiant

Cette activité est remédiable