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Domaine : Sciences économiques et de gestion
Section : Marketing
Fiche descriptive d'une Unité d'Enseignement
Année académique 2025-2026

Techniques de vente II

UE 41

Enseignant(s) responsable de l'UE : Marc GELLAERTS Autre(s) enseignant(s) de l'UE : Régis VANSNICK

Coordonnées du service :
Campus de Bruxelles
Avenue Émile Gryson 1 (bât. 4C)
1070 Bruxelles

Langue(s) d'enseignement :
Français

Niveau du cycle :
1 er cycle

Période de l'année :
Quadrimestre 1

Cadre européen de certification :
Niveau 6

Caractère obligatoire ou au choix dans le programme ou option de l'étudiant :
Cours obligatoire dans le programme

Renseignements d'identification

Année d'études :
Bloc 3

Acronyme :
MKU31TVENT2

Nombre de crédits ECTS :
3 (Facteur de pondération)

Volume horaire :
26h

Unité évaluée en épreuves spécifiques

Les activités d’apprentissage qui composent cette unité d’enseignement sont regroupées parce qu'elles poursuivent des objectifs communs et constituent un ensemble pédagogique au niveau des acquis d'apprentissage attendus.

Liste des UE prérequises :
Néant

Liste des UE corequises :
Néant

Liste des activités d'apprentissage:

Activité d'apprentissage Volume horaire ECTS Présence obligatoire
MK31TVT2 Techniques des ventes 2 26 3 NON

Contribution de l'UE au profil d'enseignement du programme :

Au terme de sa formation, le Bachelier en Marketing est capable de :

  • ARES. 1.2 Collaborer à la résolution de problèmes complexes avec méthode, rigueur, proactivité et créativité
  • ARES. 1.4 Développer une approche responsable, critique et réflexive des pratiques professionnelles
  • ARES. 2.1 Négocier avec les différents acteurs
  • ARES. 2.5 Défendre ses projets avec persuasion et enthousiasme
  • ARES. 3.6 Choisir, utiliser et développer les outils et techniques adéquats pour le marketing direct, la vente et le merchandising
  • ARES. 4.1 Comprendre, interpréter et anticiper le comportement du client
  • ARES. 5.6 Planifier le travail des équipes commerciales
  • HE. 1. Au terme de sa formation, le bachelier en marketing résout des problèmes complexes en autonomie ou en équipe, dans le respect des prescriptions légales et des préoccupations éthiques, environnementales et sociétales de l’entreprise.
  • HE. 6. Au terme de sa formation, le bachelier en marketing prend en charge les actions de relation commerciales avec les différents acteurs, dont la clientèle par le biais de l’organisation d’événements, ainsi que de la participation à l’élaboration de campagnes publicitaires et d’actions promotionnelles.

Autres connaissances ou compétences prérequises :

Techniques des ventes 2

Descriptif des objectifs et des contenus de l’UE :

Techniques des ventes 2

Objectifs :
    • Comprendre le processus de vente
    • Connaître et utiliser des techniques de vente B2C et B2B
    • Utiliser les techniques de vente adéquates en fonction d’une situation donnée
    • Pouvoir être à l’aise dans la vente d’un produit ou d’un service !
    • Etc.
Contenu :
    • Scénario de vente
    • Méthodes de ventes variés B2C et B2B
    • Utiliser la méthode de vente adéquate pour une situation donnée
    • Etc.

Activités et méthodes d’apprentissage et d’enseignement :

Techniques des ventes 2

    • Scénarii expliqués en classe.
    • Mise en pratique : jeux de rôle, application à un produit ou un service choisi ou sélectionné par l'enseignant
    • Retours critiques
    • Présentations hebdomadaires
    • Etc.

Acquis d’apprentissages sanctionnés, spécifiques et contribuant à l’UE :

Techniques des ventes 2

    • De mener un cycle de vente complet
    • De préparer les outils nécessaires à la force de vente
    • D'être capable de s'exprimer devant un public
    • Apprentissage opérationnel
    • Etc.

Description des supports de cours indispensables :

Description Accès à la source Url

Techniques des ventes 2

Description des références et des supports :

Description Accès à la source Url

Techniques des ventes 2

Slides

 Ce support de cours est disponible sur le campus numérique

Mode d’évaluation et de pondération par activité au sein de l’UE :

Chaque activité d'apprentissage de cette unité d'enseignement est évaluée en épreuve spécifique

Méthode d'intégration

  • Si aucune des notes des différentes AA qui composent l’UE ne se situe en deçà de 8/20, c’est la technique de la moyenne arithmétique pondérée qui est appliquée.
  • Si la note d’une ou plusieurs AA composant une UE se situe en deçà de 8/20, la note finale de l’UE correspondra à la plus mauvaise des notes reçues.

Activité d'apprentissage Méthode d'intégration Evaluation continue
%		 Remise de travaux Hors Session
%		 Remise de travaux Durant la Session
%		 Examen écrit
%		 Examen oral
%

Evaluation du premier quadrimestre (Session de Janvier)
Techniques des ventes 2 100 20% 0% 0% 0% 80%

Type d'évaluation : Présentiel - L'UE est évaluée en évaluation continue
Type de questions : Questions ouvertes
Examen à livre : Livre fermé
Durée de l'examen : 20 min

Evaluation de deuxième session (Session de Août)
Techniques des ventes 2 100 20% 0% 0% 0% 80%

Type d'évaluation : Présentiel - L'UE est évaluée en évaluation continue
Type de questions : Questions ouvertes
Examen à livre : Livre fermé
Durée de l'examen : 20 min