• Expérience de client hôtelier : avoir déjà vécu et observé l’expérience d’hébergement, afin de comprendre intuitivement les logiques de tarification et de réservation.
• Bases en culture générale hôtelière : connaître les grandes fonctions d’un hôtel (hébergement, restauration, distribution, relation client).
• Notions de gestion et de finance : savoir lire un prix, comprendre le principe d’un budget et les notions de coût/revenu.
• Compétences en communication professionnelle : être capable d’échanger et d’argumenter en groupe ou devant un jury.
• Capacité à travailler en équipe : car le projet fil rouge et les ateliers pratiques reposent sur la collaboration.
• Ouverture au raisonnement analytique : être prêt à manipuler des chiffres, des indicateurs et à raisonner en termes de performance.
• Curiosité et sens critique : indispensable pour interroger les pratiques tarifaires et comprendre leur impact sur le client et sur la stratégie de l’hôtel.

• Donner une compréhension globale des principes et enjeux du Revenue Management en hôtellerie.
• Développer la capacité à relier théorie et pratique à travers le projet fil rouge.
• Sensibiliser à une approche stratégique du pilotage des revenus intégrant segmentation, prévisions, pricing et distribution.
• Préparer à la conception et à la défense d’une stratégie de Revenue Management cohérente et réaliste devant un jury.

• Introduction au RM et KPIs de base.
• Segmentation et sensibilité prix.
• Prévisions de la demande (pick-up, OTB).
• KPIs élargis et pilotage par le profit.
• Pricing dynamique et restrictions.
• Distribution et arbitrage des canaux.
• Gestion de la capacité et surbooking.
• Projet final : soutenance stratégie RM (cas transformation usine en hôtel).
• Un projet fil rouge sert de base à l’application pratique des concepts.

Le cours s’appuie sur une pédagogie active et professionnalisante, où chacun est acteur de son apprentissage. Les différentes modalités visent à mobiliser l’expérience préalable, favoriser l’échange et ancrer les acquis dans des situations concrètes :

• Apports théoriques ciblés, conçus comme des points d’ancrage pour comprendre les mécanismes essentiels du Revenue Management.
• Ateliers pratiques intégrés au projet Plumka, permettant de tester immédiatement les concepts dans un contexte réaliste.
• Études de cas réels et exercices chiffrés, pour développer la capacité d’analyse, de décision et de transposition en situation professionnelle.
• Travail collaboratif autour du projet Plumka, stimulant la co-construction, la confrontation des points de vue et la responsabilisation de chacun.
• Séances de débriefing et feedback, pour favoriser la réflexivité, ajuster les pratiques et consolider les apprentissages.

• Comprendre les fondements du Revenue Management

Identifier les principes de base du RM et ses indicateurs clés (KPIs) pour piloter la performance.

Situer le RM dans la stratégie globale d’un hôtel.

• Analyser la demande et la segmentation client

Définir et exploiter les segments de clientèle.

Évaluer la sensibilité prix et les comportements d’achat pour adapter l’offre.

• Mettre en œuvre des outils de prévision

Utiliser les données de pick-up et OTB pour anticiper la demande.

Construire des prévisions fiables au service de la stratégie tarifaire.

• Piloter la performance par les indicateurs financiers

Mobiliser les KPIs avancés (RevPAR, GOPPAR, TRevPAR, etc.).

Orienter les décisions vers l’optimisation du profit et non uniquement du chiffre d’affaires.

• Élaborer une stratégie tarifaire dynamique

Mettre en place des grilles tarifaires évolutives et des restrictions adaptées.

Définir les conditions d’application selon la saisonnalité et la typologie de clientèle.

• Optimiser la distribution

Analyser les différents canaux de distribution et leur coût.

Arbitrer entre canaux directs et intermédiaires pour maximiser la rentabilité.

• Gérer la capacité et le surbooking

Déterminer des stratégies de remplissage optimales.

Mettre en œuvre des politiques de surbooking contrôlé pour sécuriser le revenu.

• Développer une stratégie intégrée de RM appliquée à un projet concret

Mobiliser l’ensemble des concepts vus en cours pour concevoir une stratégie de RM appliquée au projet fil rouge 

Présenter et défendre cette stratégie devant un jury lors d’une soutenance finale.